Один из самых частых источников потерь у продавцов на Wildberries — неправильно угаданное количество товара в поставке. Привезти слишком мало — значит уйти в out-of-stock и потерять позиции в выдаче. Привезти слишком много — заморозить деньги в остатках и платить за хранение. Хорошая новость: здесь не нужно угадывать. Потребность в товаре поддаётся вполне конкретному расчёту, если понимать логику, которая за ним стоит.

Что такое «потребность» и откуда она берётся

Потребность к поставке — это разница между тем, сколько товара вам нужно иметь в обороте, и тем, сколько у вас уже есть. Звучит просто, но дьявол, как всегда, в деталях: что именно считать «оборотом» и как определить «нужное количество».

Оборот — это не только остаток на складе. В него входит всё, что уже работает или скоро заработает:

    • товар на складах маркетплейса (то, что лежит и может быть отгружено покупателю);
    • товар, который уже едет к покупателю (заказ оформлен, деньги зарезервированы);
    • возвраты, которые движутся обратно на склад (они скоро снова станут доступны);
    • ваша собственная поставка, если она уже в пути и принимается на приёмке.

Всё это — живые единицы товара, которые участвуют в вашем обороте здесь и сейчас. Считать потребность, игнорируя эти цифры, — значит систематически завышать заказ.

Первый шаг: понять, с какой скоростью уходит товар

Прежде чем считать, сколько нужно завезти, надо понять, с какой скоростью товар вообще расходуется.

Исходная точка — данные о заказах за выбранный период (обычно 7–14 дней). Из этих данных выводится среднесуточная интенсивность заказов: сколько единиц товара заказывают в день в разрезе каждого размера или варианта.

Здесь важно не путать заказы с реальными продажами. Часть заказов будет отменена или возвращена. Поэтому среднесуточный темп корректируется на процент выкупа — ту долю заказов, которые действительно завершаются покупкой. Если у вас покупают 70% от заказанного, реальное ежесуточное выбытие товара составит 70% от числа заказов в день.

Если у товара есть сезонность — например, купальники в июне расходятся быстрее, чем в декабре, — на это тоже делается поправка через коэффициент сезонности. Значение выше единицы ускоряет расчётное выбытие, ниже — замедляет.

Два подхода к расчёту: «под заказы» и «на N дней»

Существует два принципиально разных способа считать потребность, и выбор между ними зависит от того, какой вопрос вы себе задаёте.

Подход первый: «хватит ли мне текущего товара?»

Логика здесь простая: берём заказы за период, умножаем на процент выкупа и сезонность — получаем, сколько единиц реально уйдёт к покупателям. Добавляем к этому логистический буфер — запас на то время, пока новая поставка едет до склада маркетплейса. Если ваш товар добирается до склада 3 дня, а темп продаж — 5 штук в день, буфер составит 15 штук: именно столько уйдёт, пока поставка в пути.

Итог сравнивается с текущим оборотом. Если оборот покрывает спрос с запасом — поставка не нужна. Если не покрывает — разница и есть потребность к отгрузке.

Этот подход хорош, когда нужно быстро «подбить» остаток под текущий темп продаж, без долгосрочного планирования.

Подход второй: «сколько нужно, чтобы хватило на N дней?»

Здесь мы сначала определяем целевой уровень запаса: сколько товара должно быть в обороте, чтобы при текущем темпе продаж его хватило на, допустим, 14 дней плюс логистический буфер. Получается цифра «идеального остатка».

Дальше снова сравниваем с реальным оборотом. Разница — потребность. Но здесь есть дополнительный инструмент: коэффициент риска. Если продажи нестабильны, бывают всплески спроса или логистика непредсказуема, итоговую потребность умножают на коэффициент чуть выше единицы — например, 1,3. Это означает «везём на 30% больше, чем рассчитано, в качестве страховки».

Дополнительно этот подход даёт полезный диагностический показатель — количество дней, на которые хватит текущего оборота при нынешнем темпе. Это живой индикатор здоровья запасов: если цифра падает ниже, скажем, 7 дней, пора планировать поставку.

Минимальная партия: когда расчёт даёт «чуть-чуть»

Иногда расчёт показывает потребность в 1–2 штуки. Физически везти такое количество нецелесообразно. Поэтому вводится параметр минимальной партии: если потребность положительная, но меньше установленного минимума, она автоматически поднимается до этого минимума. Если же потребность равна нулю или отрицательная — поставка просто не формируется.

Как делить товар между складами

Wildberries работает с несколькими складами по всей стране. Грамотное распределение поставки по складам снижает время доставки покупателю и улучшает позиции в выдаче.

Если вы определили для себя приоритеты складов — например, 50% в один город, 30% в другой, 20% в третий — расчётное количество делится пропорционально этим весам. При этом действует практическое правило: на один склад имеет смысл отправлять не менее двух единиц. Если по расчёту на какой-то склад выходит одна штука, её перераспределяют на склады с большей долей. Это избавляет от ситуаций, когда единственная единица где-то «зависает» и не влияет на доступность товара.

Что нужно, чтобы считать правильно

Вся описанная логика требует всего трёх источников данных, которые есть в личном кабинете любого продавца на Wildberries:

    • Отчёт по заказам (воронка продаж с детализацией по размерам) — чтобы понять темп спроса.
    • Номенклатура (баркоды, размеры, артикулы) — чтобы соотнести данные между собой.
    • Остатки по складам — чтобы знать, что уже есть в обороте.

Ни один из этих отчётов не требует дополнительных интеграций. Всё это стандартные выгрузки из аналитики маркетплейса.

Почему это важно делать регулярно

Расчёт потребности — не разовое упражнение, а регулярный процесс. Темп продаж меняется, сезонность приходит и уходит, логистика даёт сбои. Продавцы, которые пересчитывают потребность раз в неделю-две, как правило, поддерживают более стабильный уровень продаж и реже попадают в ситуации дефицита или, наоборот, избыточного замораживания средств в товаре.

Сама по себе математика здесь несложная. Сложность — в дисциплине: собирать данные, считать, принимать решения на основе цифр, а не интуиции. Именно этот навык в итоге и отличает продавцов с устойчивым бизнесом от тех, кто работает «на ощущениях».